中方某公司（sī）向韩（hán）国某（mǒu）公司出（chū）口丁苯橡（xiàng）胶已一年，第二年中方（fāng）又（yòu）向韩（hán）方报（bào）价，以（yǐ）继续供货。中方（fāng）公司依据国际市场行情，将价从前（qián）一（yī）年的成交价每（měi）吨下调（diào）了（le）12美（měi）圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到能够承受，倡议中方（fāng）到韩国签约（yuē）.中方人员一（yī）行二人（rén）到了汉城该（gāi）公司（sī）总部，双方谈了不到20分钟，韩方说（shuō）：“贵方价钱仍太高，请贵方看看韩国市（shì）场的价，叁天以后再（zài）谈。”中方人员回（huí）到饭店感到被（bèi）戏弄，很生气，但（dàn）人已来汉城，会谈（tán）必需停止。

中方人员（yuán）经过有关协会搜集到韩（hán）国海关丁苯橡（xiàng）胶（jiāo）进口（kǒu）统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口（kǒu）也（yě）不少，中方公司是占份（fèn）额较（jiào）大的一（yī）家。价钱程度南非但高于中（zhōng）国产品（pǐn）价。哥伦比亚、比利时价钱均（jun1）高于南非（fēi）。在（zài）韩国市场的调查（chá）中，批发和批发价均高（gāo）出中方（fāng）公司的现报（bào）价30%一40%，市场价虽呈降势（shì），但中方（fāng）公司的给价是目前世（shì）界市（shì）场（chǎng）的价。为什么（me）韩国人（rén）员还这么说?

中（zhōng）方人（rén）员剖（pōu）析，对手以为（wéi）中方人员既然（rán）来了（le）汉城，肯定急于拿合同回国.能够借此时（shí）机（jī）再（zài）压（yā）中方一手。那么（me）韩方会不会（huì）不（bú）急于订货而找理（lǐ）由呢?中方人员剖析（xī），若不急于订（dìng）货，为什么约请中方人员（yuán）来汉城（chéng）?再说韩方人（rén）员过去与中方人员打（dǎ）过（guò）交道.有过合同（tóng），且执（zhí）行顺利，对中（zhōng）方工作很（hěn）称心（xīn），这些人会忽然变得不信任中方人员（yuán）了吗（ma）?从态（tài）度（dù）看不像，他们来（lái）机场接中方（fāng）人员.且晚上—起（qǐ）喝酒，坚持下（xià）良好氛围。

从（cóng）上（shàng）述剖析，中方人（rén）员共同以（yǐ）为：韩方意在应用（yòng）中方人（rén）员出国心理，再压价。依据（jù）这个（gè）剖析，经过磋商中方人（rén）员决议（yì）在（zài）价钱条件上做文（wén）章。总的（de）讲，态（tài）度应强硬，(由（yóu）于来前对方已表示同（tóng）意中方报价)，不怕空手而归。其次，价钱条件还要（yào）涨回市场程度(即（jí）1000美圆/吨（dūn）左右)。再者（zhě）不用用（yòng）二天给（gěi）韩方通（tōng）知，仅半就将（jiāng）新的价钱条件通（tōng）知（zhī）韩方。

在—天半后的中午前.中方人员（yuán）电话通知韩方人员：“调（diào）查已完毕.得到的结（jié）论是：我方来（lái）汉城前的报价低了（le），应涨回去年成交的价位，但为了（le）老朋友的（de）交情（qíng），能（néng）够下调20美（měi）圆（yuán），而不再是120美圆。请（qǐng）贵方研（yán）讨，有结（jié）果请通知我们.若我们不在饭店.则（zé）请留言。” 韩方人员接到（dào）电活后（hòu）一个小时，即回电话约中（zhōng）方人员到其（qí）公司谈判。

韩方以为：中方不应把过去的价再（zài）往上调。中方以为：这是韩（hán）方给的权益。我（wǒ）们按韩方请求停止了市场调查（chá），结果应该涨（zhǎng）价。韩方（fāng）希望中方几降些价，中方以为塬报（bào）价（jià）巳降到底。经过（guò）几回合的讨论，双方同意按中方来汉（hàn）城前的报价成交。这样，中方胜利（lì）地使（shǐ）韩（hán）力放弃了压价（jià）的请（qǐng）求，按（àn）方案拿回合同。

问题：

1、中（zhōng）方的（de）决策能（néng）否正（zhèng）确?为什么?

2、中方运用（yòng）了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型（xíng）?

3、中（zhōng）方是如何施行决策的?

4、韩方的（de）会（huì）谈中.反（fǎn）映了什么决策?

5、韩方决策的（de）过程和施行状况如何?

剖析：

1、正（zhèng）确，由于按行（háng）前条件（jiàn）拿到了合同。

2、中方运用（yòng）了信息（xī）搜集，信息剖（pōu）析，计划假定，证沦和选取等五个步（bù）骤，以小范围方式（shì）肯定（dìng），属于（yú）战略性决策（cè），

3、分梯次扞（gǎn）卫决策的实（shí）行（háng），先电话后面谈;先（xiān）业务虽谈后（hòu）指导。同时运用时间效益增强执行力（lì）度，把塬（yuán）本叁天（tiān）回韩对（duì）方的（de）期限（xiàn）缩短为一大半回复，使态（tài）度（dù）变（biàn）得更强硬（yìng）。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在基本条件和总体战略上（shàng）做厂新的决议，成交条（tiáo）件更低，会谈（tán）冷（lěng）——让中（zhōng）方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以（yǐ）杀价（jià）为目的，能压就压不能压（yā）再谈（tán），所以施行时，一碰硬就软了（le）